崩盘这种“义和团”式的言论纯属扯淡，土地的平均成本过高制约价格调整空间、“土地本位”会主导政府行为；

杭州个别楼盘价格调整，完全是预料之中的事情，是本土企业积极求变的行为，值得鼓励；

对价格影响最大的，并不是本土企业，而是业绩压力巨大的上市企业，比如“绿地”，对杭州没有感情、业绩考量是唯一指标；

对于企业而言，价格回归和调整策略应该顺势而为，趁早果断，快速回笼现金，上半年土地获取可以暂缓，多看少出手，下半年或有各种机会。

近几天网上盛传杭州价格跳水、楼市崩盘，罗列出一连串的楼盘跳水列表，而据我们掌握到的信息是只有德信?北海公园、天鸿?香榭里价格进行了调整，一个是尾盘清盘、一个是滞销，具体价格调整幅度是：

2013年，德信?北海公园是一个月均成交27套，全年销售326套的项目， 而2月18日公布15800元/㎡的清盘均价，价格调整幅度接近3000元/㎡，带来的效果是，价格调整后三天蓄客200组以上，直接销售150多套，近去年全年销售量50%。

2月19日同板块的天鸿?香榭里迅速以13800元/㎡的均价跟进，降幅同样达到3000元/㎡以上，目前虽然尚未开盘，但是两天的时间蓄客也达到120-130组客户。

而在两个降价楼盘的现场，老业主已经在组织抗议，要求退房、补偿，而购买者也在踊跃跟进。正是应了那句“有人辞官归故里,有人漏夜赶科场”，但只要预期分化，而不是一致看空，市场就不会出现所谓的崩盘和猛烈调整。

另外，我们看看下面这个表单

表1： 2009-2013年杭州主城区住宅（含商住）土地市场成交情况

我们统计和观察下2009年到2013年这5年间，杭州主城区宅地成交均价，始终维持在高水平，2013年平均地价更是达到1.13万/㎡，再加上建安成本、前期及配套费用、财务费用、规费税费等，综合成本已经上升到1.7万元/㎡，对比目前杭州主城区平均房价约2.1万/㎡（如下表所示，杭州主城价格在2013年快速上升，结构成交带动为主因，项目自然涨价并不明显），下降空间有多大，其实大家就看得非常明白了。另外，有可能有人会问：“万一有开发商顶不住降价求生，怎么办”，但是在过去两年，本土企业由于销售缓慢，并未过多获取土地，财务安全，大量获取土地的都是实力强大的全国布局型企业，背后均有较为强大的财务支持，抵御单城市风险的能力强，价格回归扩大销售额是主流，但是突破底线，大幅降价的可能性几乎没有。

表2 2009-2013年杭州主城区住宅成交情况

另外一个方面：在2012、2013年杭州市场延续的主基调就是：

1. 产品符合主流首置首改，主力总价在220万以内的楼盘销售火热，市场集聚度快速上升；

2. 外来企业快速进驻、快速销售，价格灵活、周转凌厉，本土企业从迷茫到恐慌；

3. 八区存量持续攀升，到2013年末突破11万套。

在目前两个降价项目所在的城北区域，2013年8月11日万科北宸之光以12800元/㎡的起价，约14800元/㎡（彼时价格测试称为18000元/㎡），首开当日全部售罄；2013年12月26日滨江万家名城以9960元/㎡起价，毛坯12660元/㎡的均价开盘，也是售罄，因此这次降价是2013年市场的延续，价格回归、价格明星项目继续引领市场。本次领降的德信2013年销售金额39亿元，2013年初到目前在杭拿地金额总计约22亿元（不含收购），因此绝非资金链紧张，而德信正是依靠灵活的价格策略在2011年德信中外公寓领降杭州，德信也迅速攀升到杭州本土企业第三位，因此这次降价行为更多是本土企业积极求变、弯道超车的开始，值得在杭企业（尤其是本土企业）效仿的榜样。

据克而瑞CRIC系统数据显示，德信?北海公园和天鸿?香榭里两个项目的存量目前有500余套房源，这个量相对于区域而言，容量有限，不会对市场造成太大的影响，对区域的价格系统的冲击较为有限。

最后，也是蛮关键的一点，本土企业并非是对市场价格压力最大的，因为房源有限，对杭州市场有感情，同时受到地方政府很多的制约，所以我们一直判断2014年的价格调整会由本土企业挑起，但是真正会“发扬光大”的却应该是外来企业。2013年，大约有超过24家新进入杭州的外来企业，原有外来品牌企业也继续在杭州扩大土地储备，而2014年这部分企业都有很高的业绩指标，本来完成就非常困难，目前的这轮价格回归和明星楼盘效应会使这部分企业的运营压力加大，我们原本预计在二季度晚些时候（目前来看时间提前到二季度初的可能性很大），在运营压力大增的背景下，这部分企业会采取比较激进的价格策略来确保指标的完成，而且由于集团的压力、在杭州牵挂较少，这部分企业的调整策略会非常凌厉和果断。因此，开发商对于市场做出的价格策略、推广策略要趁早、要果断，快速回笼现金最重要，另外上半年土地获取可以暂缓，多看少出手，只要拥有现金下半年或有各种诱人的机会。最后建议希望企业可以借鉴，年中一起探讨！